Hoje, nos negócios, a precificação é um dos pontos mais importantes que devemos nos atentar para a sobrevivência da empresa.

Isso tornou-se um marco na estratégia de marketing consistente, visando a sustentabilidade do mercado e o equilíbrio financeiro.

Mas essa não é uma tarefa fácil. Ao mesmo tempo, alcançar valor significa cobrir os custos, garantir uma margem suficiente para o retorno do investimento e permanecer dentro da disposição de pagar do consumidor. Com tantos elementos a serem considerados dentro de uma mesma equação, é muito comum um empresário definir um valor menor do que o que o cliente estaria disposto a pagar, ou um preço acima da média que pode assustar o consumidor.

Com isso fica a pergunta, como podemos obter o preço certo?

Na hora de precificar serviços, você precisa ter em mente que não há uma regra. Isto é, existe uma variação de acordo com o perfil do seu negócio, e o ideal é que a forma de precificação seja adequada à sua estratégia.

Os 3 tipos mais comuns de precificação são:

Precificação com base nos custos;
Precificação com base na concorrência;
Precificação com base na demanda.

Cinco dicas sobre como precificar o preço dos seus serviços:

1 – Observe o comportamento dos seus concorrentes

Conhecer o posicionamento dos seus concorrentes é importante para saber exatamente quanto cobram pelos serviços que você oferece. Uma empresa semelhante à sua pode oferecer um preço muito baixo, mas a qualidade pode ser muito inferior. Inversamente, um concorrente pode vender mais e oferecer um lucro em troca. Após esta análise, considere o seu nível de experiência e competências no mercado. Lembre-se de que a chave para estabelecer um preço mais elevado é uma compreensão clara do valor acrescentado do serviço que precisa prestar.

5 – A escolha entre a taxa baseada no tempo e a taxa fixa

A forma como cobra e o preço dos seus serviços depende em grande parte do nicho em que se insere o seu negócio. Neste caso, entra em jogo a questão de uma taxa horária ou uma taxa fixa por projeto. Geralmente, os clientes querem saber quanto vai custar para que não haja surpresas desagradáveis. Se o projeto for complexo e estiver a cobrar à hora, faça as contas e diga ao cliente a média. É importante avisá-los de que esta quantia pode mudar no futuro.

3 –  Determinar os custos

Depois de decidir quanto quer cobrar por ano, é importante calcular custos fixos, tais como contas mensais de internet, eletricidade, telefone, água, transporte e combustível, bem como custos associados ao projeto em si, tais como materiais e insumos. Esteja ciente de que os custos esquecidos podem afetar o seu plano orçamental. Não se esqueça de somar as suas despesas mensais com o seu contador.

4 – Determinação das margens

Não pode fixar o preço dos seus serviços sem calcular a margem desejada. Idealmente, deverá ter uma base de quanto cobra por hora de trabalho, mesmo que cobre por projeto. Primeiro, pense em quanto é um salário anual razoável: 365 dias são cerca de 2.000 horas de trabalho. Para encontrar a tarifa horária, dividir o montante do salário por 2.000. Por exemplo, se quiser ganhar R50.000 por ano, precisa cobrar R$25 por hora.

5 – Oferecer orçamentos diferentes

Ao apresentar valor aos clientes, é muito eficaz diversificar o seu orçamento. É importante ter várias opções disponíveis para que se sinta o mestre da situação. Além disso, quanto mais opções tiver, maior é a probabilidade de fechar o negócio. Outra ideia é criar um pacote completo e oferecer um desconto razoável no momento do pagamento. Assim, o cliente ganha vendendo os seus serviços a um preço mais baixo, e o cliente ganha pagando um montante mais baixo.

Não há nada melhor do que fixar o preço correto dos seus serviços para tornar o seu negócio financeiramente sustentável. Há também clientes que lhe oferecerão serviços a um preço mais baixo, pelo que tem de estar preparado para dizer não. Mas não se preocupe, ainda pode obter um bom preço pelos seus serviços. Em alguns casos, é melhor perder um cliente do que arriscar a integridade do seu nome. Noutros casos, se o consumidor insiste em negociar, vale a pena discuti-lo com eles e oferecer-lhes os benefícios que receberão. Negociar e fixar preços para serviços baseados no valor justo para ambas as partes é sempre a melhor solução.

Por Dr. Thomas Marzano